realestatemarket.com.mx 56 PORTADA ENTREVISTA SCOTIABANK ficar la oferta, para que el cliente identifique qué alternativa corresponde a su necesidad y qué implica contratarla. GM: ¿Qué lugar tiene la sustentabilidad en esa oferta? AA: Además de cubrir destinos, tenemos que res- ponder a las tendencias. Poco a poco existe una mayor conciencia sobre la importancia de la sustentabilidad, y buscamos acompañarla con opciones como la Hipoteca Verde. La oferta de Scotiabank está en desarrollo permanente. Trabajamos en cómo adaptarla al mercado y a las necesidades de nuestros clientes. No se trata únicamente de incorporar productos nuevos, sino de revisar lo que ya ofrecemos, simplificarlo y mantener su utilidad. La innovación tiene que verse en las condiciones, en los destinos que cubrimos y en los procesos mediante los cuales el cliente puede contratar y utilizar esos productos. GM: ¿Por qué es tan importante acompañar el trámite hipotecario? AA: La hipoteca es uno de los procesos de crédito más complejos porque tiene distintos momentos: la autorización, el avalúo de la propiedad, la integración del expediente y la participación de la notaría. La mayoría de las personas pasa por este proceso una o dos veces en su vida. Por eso se enfrenta a algo poco conocido y necesita acompañamiento. Es importante que sepa dónde está su trámite y qué sigue. La transparencia no consiste solamente en explicar las condiciones al principio, sino en mantener informado al cliente durante las etapas de la operación. Ese trabajo permite que no se sienta solo frente a un proceso que puede resultarle desconocido. GM: ¿Qué debe revisar una persona antes de firmar? AA: El primer error es no informarse bien y no acercarse al asesor para resolver sus dudas. Es importante conocer todo lo que se va a contratar, especialmente las coberturas de los seguros. También deben entenderse los gastos asociados. El comprador suele tener muy presente el enganche, pero no siempre considera al notario, los impuestos, los derechos y otros servicios o acuerdos que pueden intervenir. Cada operación puede tener situaciones diferentes. El asesor debe explicar los costos y lo que va a ocurrir. No basta con saber cuánto se pagará por el crédito: también hay que conocer las erogaciones del momento de la compra. GM: ¿Qué papel cumplen los seguros durante la vida de la hipoteca? AA: Son muy importantes. Está la protección por da- ños y la relacionada con vida, pero hay coberturas que pueden ir más allá. Los seguros de daños han evolucionado para atender tanto situaciones graves, incluida la pérdida de la vivienda, como daños puntuales e incluso determinados eventos de robo. También existen protecciones relacionadas con incapacidad y desempleo. En un compromiso que puede durar 20 años pueden presentarse distintas situaciones. Por eso el cliente debe conocer qué cubre lo que contrata. Los eventos que hemos vivido en México han mostrado el valor de esos seguros para ayudar a familias que enfrentan circunstancias complejas. GM: ¿Cómo debe actuar el cliente cuando necesita utilizar una cobertura? AA: Desde el principio recibe información y explicaciones de un especialista dentro de la documentación que se lleva. Es importante conocerla, aunque al contratar una vivienda la emoción puede hacer que no se preste suficiente atención. Al banco le interesa que el cliente utilice las coberturas cuando corresponde. Cuando han ocurrido eventos, hemos buscado proactivamente a los clientes para explicarles y facilitar su uso.
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