El agente hipotecario conocido como 'broker' es un intermediario entre el cliente que adquiere una vivienda vía financiamiento y la institución financiera que le da crédito, ya sea banco, Sofol o Sofome. Su función es asesorar al cliente para poder ofrecer el mejor crédito posible de acuerdo con su perfil y dentro de la gama que maneja, donde la mayoría de los brokers tiene de 3 a 5 opciones de instituciones, expresó Jacqueline Villaseñor Quiroz, presidenta de la Asociación Nacional de Agentes Hipotecarios de México (ANAHM).

Villaseñor Quiroz, también directora general de Interbanc, señaló que lo anterior no quiere decir que se ofrezcan todas las opciones, porque lo primero que se ubica es cuál es el perfil del cliente a fin de ofrecerle dos o tres opciones que sean las más adecuadas en función del enganche de que dispone, el valor de la propiedad, si llevará apoyo Infonavit o Cofinavit, en fin todas las condiciones necesarias.

Es una nueva figura que ha ido madurando desde que los bancos han estado abriendo cada vez más sus operaciones hipotecarias, pero hasta el momento esta profesión no existe como tal en México, aunque sí hay especialistas en esta materia. En Canadá, Estados Unidos y otros países se los conoce como Mortgage Brokers, y es una profesión establecida. En nuestro país existe en forma parcial porque en realidad estos agentes o corredores de hipotecas tienen convenios de pago de comisión con algunos bancos o Sofoles, pero no con todos, consideró Alfonso Frías Gómez, director general de Infofinsa. El ejecutivo consideró que aunque en México no se necesita una licencia, el broker hipotecario debe contar con los conocimientos básicos financieros, legales y del sector hipotecario para garantizar la calidad del servicio y así conseguir que el cliente obtenga el mejor financiamiento de acuerdo con su perfil. Además de garantizar la absoluta confidencialidad de la información que obtiene del cliente.

La dinámica de los brokers hipotecarios profesionales se refiere a poderle hacer mucho más ágil el trámite a todos los solicitantes de crédito hipotecario, tener una mayor certeza en la aprobación del mismo y reducir el tiempo de obtención. Nuestro porcentaje de rechazo de expedientes presentados es de 3 a 4 por ciento, por ser expertos hipotecarios y conocer todas las políticas de crédito de las instituciones. Es decir, cuando ingresamos un expediente a un banco es porque allí le van a dar un crédito, juzgó Adriana Rangel Alcaraz, socia-directora de Soluciones Hipotecarias.

Agregó que lo más importante es darle una asesoría realmente especializada, porque el tiempo de obtención del crédito se verá reducido en 50 por ciento respecto a lo que tarda una sucursal bancaria, lo que es una gran ventaja para los clientes y las alianzas comerciales que se tienen con inmobiliarias y constructores.

Esta situación cobra relevancia cuando se recuerda que existen una serie de créditos hipotecarios cuyas combinaciones pueden generar alrededor de 400 productos diferentes a ofrecer.

Si se trata de englobar los productos se tendría que hacer basándose en los cuatro factores que tiene el crédito hipotecario: plazo, tasa de interés, pago mensual y enganche. El plazo va desde 5 hasta 30 años; en pagos mensuales puede haber fijos, creciente y decrecientes; la tasa de interés puede ser fija o variable y el enganche puede ser desde 0 hasta 20 por ciento, explicó Flavio Franyuti Barreda, director ejecutivo de Crédito Hipotecario de HSBC.

Sin embargo, no sólo es el atributo del crédito hipotecario el que debe considerar un buen asesor hipotecario, también debe reflexionar sobre lo que se puede comprar con las condiciones pactadas.

"El esquema de salarios mínimos le provee al comprador de la casa una mayor accesibilidad de la vivienda, porque los pagos iniciales son muy bajos, pero tiene sus inconvenientes porque tiene aportaciones negativas y en un momento el valor del crédito es mayor al de la vivienda. Asimismo, la tasa es muy similar para el sector social, medio y residencial. Sin embargo, en un segmento lo que las personas buscan es pagar la menor tasa con pagos elevados desde el principio, lo que le da derecho a un crédito de menor tamaño, mientras que otras personas desean accesibilidad a una casa de cierto valor", precisó Roberto Luis Castillo, director ejecutivo de Banca Hipotecaria Banamex.

Los directivos consultados coincidieron en señalar que el costo para el cliente que adquiere los servicios de un broker debe ser cero, ya que la mayoría de las entidades financieras (bancos, Sofoles y Sofomes) pagan al agente una comisión por cada crédito que se firma, siempre y cuando la operación de financiamiento se lleve a cabo en su totalidad, en caso contrario el broker no cobra.

Problemas y riesgos más comunes

Alfonso Frías Gómez afirmó que desgraciadamente existen personas que se hacen pasar por brokers hipotecarios profesionales y le cobran al cliente por el servicio, situación que es completamente irregular porque los honorarios del agente inmobiliario son cubiertos por el banco o la Sofol y el cliente nunca debe desembolsar un centavo por este concepto.

Otra situación que señaló es que estas personas no están al pendiente del proceso, le hacen perder tiempo al cliente, no se responsabilizan de sus errores, ya sea por negligencia, falta de compromiso o por falta de conocimiento, lo que redundará en pérdida de tiempo para el cliente. Además de que se corre el riesgo de que el broker lo asesore mal (por falta de conocimiento o por conveniencia) y el cliente termine adquiriendo un crédito que no iba de acuerdo con su perfil y eso puede derivar en caer en cartera vencida o en un sobrecosto para el cliente.

Adriana Rangel Alcaraz manifestó que el riesgo que tiene un cliente al hacer su trámite con agentes hipotecarios no especializados es no obtener el crédito deseado o tardar más tiempo del necesario, porque este tipo de personas no tiene contratos con los bancos o Sofoles. Además, llegan a vender sus productos y dan a veces líneas de crédito que no existen y sobre todo no tienen la conciencia de que están manejando el patrimonio de la gente.

Jacqueline Villaseñor Quirós dijo que todavía existen muchas personas físicas que se dicen agentes inmobiliarios y no cuentan con oficinas, razón social o tarjeta de presentación y lo que hacen es recoger documentos y llevárselos al banco que los acepte, lo que es un riesgo para el cliente y la institución, porque el expediente no lleva ningún tipo de análisis ya que mucha de esta gente ni siquiera tiene experiencia en el medio inmobiliario. Además de que se corre el riesgo de que se falsifique su información y se entregue a personas no adecuadas.

Otro de los problemas más frecuente es el desconocimiento de la figura de agente hipotecario porque muchas personas los confunde con los antiguos coyotes, por lo que preguntan cuánto va a costar el trámite y después se desconcierta y pregunta a quién se le va a dar su información confidencial. Detalló que la figura surgió hace 5 o 6 años en el mercado y se han presentado inclusive fraudes.

Profesionalización de la figura

Hace 2 años, aproximadamente, surgió una iniciativa para legitimizar la figura del agente hipotecario en México, profesionalizarla y darle un valor a fin de que no se empezara a prostituir como sucedió en otros productos donde el agente llevaba el cliente a donde le pagarán más comisiones, pero el esfuerzo cristalizó hasta marzo de este año con el apoyo de la Sociedad Hipotecaria Nacional (SHF) y surgió la Asociación Nacional de Agentes Hipotecarios de México (ANAHM).

"Nuestro objetivo principal es profesionalizar y garantizar la actuación de agentes especializados en el mercado hipotecario en México en beneficio de los diferentes participantes en el sector inmobiliario, desde el cliente que adquiere la vivienda hasta la institución que otorga el crédito; otra meta es la de consolidar la figura del agente hipotecario, conocido como broker hipotecario en todo el país, representar y defender los intereses generales de los asociados ante las instituciones públicas y organizaciones privadas en el medio", señaló la presidenta del organismo.

La especialista detalló que la misión de la ANAHM es ayudar y coadyuvar al cliente que no tiene acceso fácil a un crédito hipotecario.

Precisó que en la Asociación no se aceptan personas físicas, tienen que ser personas morales, además de que se tiene que pasar un examen y certificarse para poder ser agente hipotecario. La Certificación se hace a través de la Asociación Mexicana de Intermediarios Bursátiles (AMIB), avalada por la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV).

Es de resaltar que para certificarse se tiene que tomar las siguientes materias: ética, matemáticas financieras, aspectos jurídicos del crédito hipotecario, avalúos, productos hipotecarios que se manejan, en todos los casos se presenta un examen y deben aprobarse todos. El proceso se empezó hace un año y hasta el momento se han certificado nueve agentes hipotecarios (brokers); a nivel nacional se empezó el pasado mes de octubre y se espera que se certifiquen de 10 a 15 en el corto plazo.

De esta forma, para cuando se cumpla el primer aniversario de la ANAHM se espera llegar a por lo menos 40 miembros que pertenezcan a la misma y estén completamente certificados.

De acuerdo con Adriana Rangel Alcaraz, la certificación profesionaliza la forma de actuar de los agentes inmobiliarios, lo que redunda en beneficio de los usuarios porque se gana agilidad y certeza en todos sus trámites hipotecarios con una muy buena asesoría. Señaló que otra de las inquietudes para formar la Asociación fue tener una imagen, una voz dentro de los bancos a fin de tener una figura más fuerte.

Recomendaciones

Recomendó que cuando las personas requieran de un crédito hipotecario se acerquen a los agentes profesionales porque el trámite que se les van a realizar es bueno y se les va a recomendar la opción que les conviene.

"Para saber que el broker que lo va a tender va a cumplir las necesidades del cliente lo primero que se tiene que hacer, asegurese que pertenece a la ANAHM lo que garantiza que el trámite va a realizarse con todo profesionalismo", declaró la especialista.

Jacqueline Villaseñor Quiroz manifestó que si una persona acude a un agente hipotecario y éste le pide dinero debe tener desconfianza, porque es probable que no lo vuelva a ver, ya que seguramente no es profesional y no pertenece a la Asociación.

También señaló que al emplear los servicios de un agente hipotecario certificado se van a lograr mejores resultados, porque si un cliente acude a una institución bancaria el ejecutivo que lo atiende no es necesariamente especializado, porque tiene que vender cuentas de cheques, inversiones, créditos de autos, seguros, una gama muy extensa de productos, por lo que en la mayoría de los casos le va a dar la misma información que está disponible en la página del banco.

Frías Gómez consideró que lo más recomendable es contratar los servicios de un broker que venga referido de algún amigo, conocido, etc., donde esté probado su servicio y capacidad. Además, la información que un cliente entrega a un broker es muy delicada, por lo mismo hay que asegurarse de que sea bien empleada.

Por otro lado sugirió que no se debe firmar el crédito hasta que no esté completamente convencido de que lo que le están ofreciendo es la mejor opción de acuerdo con su perfil. Además de que pregunte TODO, y si no está conforme con el servicio que le están dando cambie de broker o de entidad financiera, al final de todo es su dinero, su tiempo y seguridad.

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El ejecutivo dijo que si usted recibe un mal trato o servicio de un broker debe denunciarlo ante la entidad financiera donde le estaban llevando su crédito.

Finalmente los lectores de Real Estate Market & Lifestyle que estén interesados en encontrar más detalles sobre los agentes hipotecarios (brokers) y sus servicios pueden consultar las siguientes páginas electrónicas: www.anahm.com.mx, www.infofinsa.com y www.solucioneshipotecarias.com.mx.