Gonzalo Palafox Rebollar, Director ejecutivo de crédito Hipotecario de Citibanamex
La estructura del crédito hipotecario en cuanto a cómo se ofrece, cómo se origina y qué complementos tiene es todavía muy similar a lo que se hacía 20 años atrás, es decir: crédito a tasa fija, pagos fijos, con ciertos plazos y otros beneficios como los distintos seguros.
Sin embargo, creo que hay variaciones desde el diseño de la ingeniería financiera, en la forma de atenderlos, en la flexibilidad que pueda tener un cliente, en cómo contratarlo o de decidir que el crédito sea pagado quincenalmente porque así le conviene al acreditado o porque es así como recibe su ingreso; o poder hacer abonos en cualquier momento y que lo cambie de cierta forma.
Visto de otra manera, hay evoluciones en materia de ingeniería que todavía nos hace falta para mejorar el producto hipotecario y en cómo lo envolvemos en el proceso de originación. Debemos recordar que la originación de un crédito era totalmente artesanal en el pasado, se validaban datos contra una tabla, cuando ahora afortunadamente contamos con tecnología y mucha información que podemos utilizar, porque nos debe ayudar a cubrir la atención a personas que no tienen ingreso de una forma tradicional, con una comprobación, como los recibos de nómina o depósitos.
Hablar de un segmento de la población que es amplísimo, porque te encuentras con una cantidad de actividades, mezclas y formas de ganar dinero, estacionales o con flujo de variables que combinan ingresos de una persona física y una persona moral. Todo eso sería sumamente difícil tratar de estructurarlo con una política cuadrada.
Pero cuando tienes más información y puedes hacer modelos que te ayudan a estimar la capacidad de pago, cuantificar el dinero que finalmente tendrá disponible una persona para pagar su crédito, sin duda te ayuda a generar productos, no necesariamente en cuanto al destino, sino a la característica de la persona o de la familia que quiere tomar el crédito.
La data acumulada en años y el modelaje ayudan a entender cómo las familias perciben ingresos, con qué periodicidad, derivado de qué actividades; todo ello facilita asesorarlos para acceder al producto que mejor les conviene.
La consecuencia de ello será lograr ampliar la variedad y cantidad de clientes, ya no solo basarnos en aquellos que traen un recibo de nómina o un estado de cuenta.
En mi opinión, esos son de los cambios relevantes que pueden verse, en el tiempo, en el mercado hipotecario de México. Creo que todavía habrá más opciones que se van a desarrollar a través de la ingeniería financiera y del aprovechamiento de los datos de las personas, para entender su disponibilidad de dinero para el pago de un crédito.
Créditos simples y con claridad
Todos los bancos nos esforzamos por brindar un gran servicio y atención a los usuarios, pero en Citibanamex nos distinguimos por transmitir a nuestros clientes la claridad y la simplicidad de nuestros productos.
Comprar una casa es una decisión patrimonial, normalmente la más importante de una persona, de una familia, y regularmente viene de la mano con la toma de un financiamiento de muy largo plazo, que significa una obligación y que, lejos de volverse una experiencia agradable, se puede volver un problema cuando no se entiende qué es, bajo qué condiciones y cuál es el proceso.
Hablamos de que muchas veces la gente siente una barrera al decidir comprar una casa y que tomar un crédito hipotecario va a ser muy complejo por el proceso de preclasificación, juntar y entregar los documentos requeridos, el buró de crédito, avalúo, etc., por eso es muy importante la asesoría que les brinda el banco: el acompañamiento para que el cliente se sienta informado y asesorado. En lo que respecta al producto, tratamos de transmitir que es lo más simple y lo más claro.
Entonces, la claridad, transparencia y la confianza que le infundimos al cliente –el evitar que sea un problema el trámite del crédito y más bien se convierta en una experiencia agradable– tiene como objetivo que, cuando firme, se enfoque en que está comprando su casa. Al final, el crédito hipotecario no es lo importante, sino el patrimonio que está logrando. Por lo tanto, somos una herramienta para que alcancen ese objetivo.
Aprovecho para mencionar que, hasta el momento de elaborar este artículo, no hemos hecho incrementos en las tasas de interés de nuestro producto hipotecario, seguimos ofreciendo una tasa fija desde 7.9%, y hemos absorbido el diferencial del mercado, porque estamos trabajando mucho en el tema de servicios y no queremos que el precio sea una variable que afecte la relación con el cliente.
Será inevitable que se presenten ajustes en las tasas por las condiciones financieras del mercado, pero lo que queremos ahora mismo es transmitir esa confianza, donde el buen desempeño del portafolio refleja, de alguna manera, dichos beneficios con los clientes de Citibanamex.
Texto:Gonzalo Palafox Rebollar, Director ejecutivo de crédito Hipotecario de Citibanamex
Foto: Real Estate & Lifestyle