Debido a la crisis mundial por el COVID-19, el mundo digital se ha convertido en el centro de cada interacción, lo que obliga a personas y organizaciones a avanzar en la curva de aprendizaje de manera inmediata, sobre todo, en la comercialización de inmuebles.

Según Comscore, hasta abril de 2019, más de cuatro millones de mexicanos visitaban diversos sitios de Real Estate en México, tomando en cuenta un potencial de 66 millones de usuarios digitales a nivel nacional, de los cuales, 60% tienen 35 años o más.

De esta cantidad, lo hacían a través de un Smartphone, en tanto que un millón lo hacía a través de un equipo de escritorio. En tanto que la CDMX y sus alrededores, reúnen a más de 500 mil personas en este segmento, convirtiéndose en la zona de mayor consumo para este segmento a nivel nacional.

Durante el seminario “Estrategias digitales a prueba de crisis”, la Digital Services Director de 4S Real Estate, María José Hernández, destacó que “ahora en la etapa post Covid, lo que hay que analizar, es la intención de compra; sí hubo una disminución importante en la gente que busca una inversión inmbiliaria. Pero desde abril, tenemos que buscar al usuario, si éste no está llegando, tenemos que buscarlo a él”.

El nuevo nombre del juego

La especialista en marketing, destacó que ahora la transacción se ha vuelto más importante que nunca: “En América Latina, el e-commerce tiene un crecimiento de 230% al alza.  Algo importante es que las plataformas como UBER, ahora hacen sentir que transaccionar es fácil. Que tratar con ellos es directo y es transparente. Si hago transacciones, siento que no lo hice. En solo unos clicks, la gente siente que es poco y lo demás, lo puede pasar con su familia y amigos y pasatiempos”.

Hernández agregó que ante tanto trámite y complejidad para conocer a un proyecto inmobiliario, después de esta pandemia, la gente ya va a tener en mente resolver las cuestiones administrativas lo más rápido posible:

“La gente lo va a ver como ‘esto es algo burocrático o tardado, deben mandarme información, ¿el trámite debe ser rápido?, ¿por qué el sitio no funciona? ¿Por qué tengo que ir a un banco o a una notaría para poder pagar esto?”, afirmó.

Dijo que ahora, más que vendedores de inmuebles, más que tener una sala de operación o un equipo de ventas, o un showroom, a nivel de trabajo, se trata de bajar el ritmo a las ventas y ver en la empresa cómo está plantada su estrategia digital, para lo cual se tienen que contestar las preguntas: ¿Tengo el sitio web actualizado? ¿Qué contenido tengo listo para compartir? ¿Tiene fotos de todo el proyecto? ¿Hay gráficos del avance de obra?, y si con todo ese contenido se puede implementar bien una estrategia digital.

Ejemplificó que en un caso de leads (término que se usa en inbound marketing para referirnos a aquellos contactos que nos han dejado sus datos), para un inmueble en la CDMX de un precio de 3 millones de pesos, de 589 contactos, éstos se convirtieron en 23 visitas, y de éstos, en dos ventas, lo que representa una posibilidad de 4% del universo total.

Segmentar mercado

En cuanto a departamentos de un precio de cinco millones de pesos, 343 contactos se convirtieron en 16 visitas, y de éstos, en tres ventas, con una posibilidad de venta del 5%; en tanto que para departamentos de 1.1 millones de pesos a tres, de mil 754 contactos, éstos se convirtieron en 55 visitas y de éstas, en 12 ventas, lo que significó una posibilidad de venta de 3% en ese segmento, por lo que la competencia es ardua y la posibilidad de venta se reduce a un dígito, partiendo de miles de contactos.

Agregó que en este escenario, una de cada seis compañías está implementando estrategias correctas y en escala ante el reto digital, sin embargo, solo nueve de cada 10 compañías están comprometidas con una digitalización integral.

Finalmente, dijo que para implementar una estrategia digital robusta, se deben tomar en cuenta una estrategia; analizar la audiencia y segmentarla; enviar mensajes creativos; hacer un muestreo y pruebas con los posibles prospectos de venta, y finalmente, acelerar el cambio digital con una optimización de los costos.