En los últimos años, un número récord de estadounidenses se convirtieron en agentes inmobiliarios. Para los recién llegados, puede ser una carrera desafiante, y las primeras luchas para encontrar el éxito significan que solo cuatro de cada 10 nuevos profesionales confían en tener una carrera a largo plazo en el Real Estate, según Realtor.com.
Al cuestionar a más de 2 mil agentes, la firma busca obtener información sobre sus principales desafíos, qué separa a los agentes nuevos y experimentados, y qué se necesita para encontrar el éxito en esos primeros años críticos; y así ayudar a los nuevos agentes a ser exitosos.
Tener un gran mentor y reservas de efectivo, así como gastar dinero en marketing y comprometerse de tiempo completo durante esos primeros años en el sector inmobiliario, son vitales para el éxito a largo plazo de un agente, según los resultados del estudio ThrivePastFive de la firma.
Contrario a lo que se piense, el sector inmobiliario no es fácil y cada agente enfrenta diferentes desafíos, desde la falta de conocimiento y capacitación al comienzo de una carrera hasta el crecimiento de una base de clientes y la comprensión de cómo convertir prospectos de manera efectiva, y demasiados agentes no pasan del quinto año.
"En un mercado cambiante y ultra competitivo, con el doble de agentes inmobiliarios listados, contar con los conocimientos de agentes experimentados (el 80% confía en tener éxito a largo plazo como agente) sobre lo que funciona mejor para impulsar el crecimiento del negocio, nunca ha sido más valioso", opinó Donna August, vicepresidenta de Marketing B2B de la firma.
Generación de leads, un punto complicado
Con los inventarios de viviendas en aumento pero aún cerca de los mínimos de cuatro décadas, generar nuevos clientes potenciales es el principal desafío actual para los agentes de todos los niveles de experiencia. De hecho, el 60% mencionó encontrar nuevos clientes potenciales como un desafío, y la cifra aumentó al 70% entre los agentes con menos de dos años de experiencia.
Una de las estrategias de generación de oportunidades de venta de bienes raíces más efectiva es construir una sólida red de clientes, lo que puede tomar años para un nuevo agente. Solo una cuarta parte de los nuevos agentes informaron tener una red de compradores y vendedores en la que se sienten seguros, y un 45% dijo que le cuesta desarrollar un nuevo cliente cada semana.
Otros desafíos principales de generación de prospectos para los agentes de todos los niveles de experiencia son la conversión de prospectos en clientes, la mala calidad de los prospectos, la competencia de otros agentes locales, los altos costos por prospecto, obtener un prospecto demasiado tarde, las bajas tasas de conexión y el tiempo/esfuerzo en la gestión de clientes. Los nuevos agentes también luchan con los compradores no serios, mientras que los agentes experimentados luchan con los grandes sitios de listados que compiten con ellos como intermediarios.
Brechas de conocimiento que amenazan el éxito
Los agentes más nuevos desearían tener más conocimientos sobre generación de oportunidades de venta, procesos de transacción y marketing, mientras que los agentes experimentados desearían saber más sobre marketing en redes sociales, campañas publicitarias en línea y optimización de motores de búsqueda.
Cuando se trata de por qué es probable que muchos agentes no tengan éxito, los nuevos agentes perciben que sus dificultades se deben a la falta de capacitación, mientras que los agentes más experimentados respondieron que probablemente se deba a que los nuevos agentes subestiman el compromiso de tiempo y la curva de aprendizaje.
Factores que contribuyen al éxito de un nuevo agente
Con tantos desafíos que enfrentan los nuevos agentes, encontrar el éxito puede parecer desalentador, pero una parte de los encuestados considera que es absolutamente posible. Al observar las características de los nuevos agentes exitosos, aquellos que promedian más de siete transacciones al año, la mayoría (9 de cada 10) trabaja tiempo completo.
Si bien la mayoría de los agentes encuestados trabaja de tiempo completo (83%), a medida que los nuevos agentes trabajan para establecerse, es tres veces más probable que trabajen a tiempo parcial en comparación con sus contrapartes más experimentados (24% frente al 8%). Casi la mitad (47%) gasta más de 3 mil dólares al año en marketing y casi siete de cada 10 gastan dinero en clientes potenciales en línea cada mes. Dos tercios de los nuevos agentes exitosos también tenían un asesor y fondos de respaldo cuando comenzaron en el sector inmobiliario.
Cuánto hay que gastar en marketing
El viejo adagio 'tienes que gastar dinero para ganar dinero' suena cierto para el éxito de los agentes. El 64% de los agentes experimentados gastó 3 mil dólares o más al año, mientras que el 70% de los nuevos agentes gastó menos de dicha cantidad al año. Casi nueve de cada 10 agentes pagan ellos mismos los costos de marketing. Así, es más probable que los nuevos agentes reciban apoyo de marketing de su corretaje, un 15% frente al 9% de los agentes experimentados.
Solo alrededor de un tercio de los nuevos agentes gastan 50 dólares o más al mes en clientes potenciales de internet, mientras que los agentes experimentados tienen más probabilidades de gastar entre 50 y 499 dólares al mes en clientes potenciales de internet.
Los mejores canales para encontrar el mayor éxito
Con una mayor red de clientes anteriores, los agentes más experimentados encuentran éxito en el marketing en línea llamando a clientes anteriores a través del marketing por correo electrónico. Los agentes más nuevos tienden a tener más experiencia en las redes sociales, razón por la cual el 82% de los agentes nuevos confía en las redes sociales y se inclinan por crear su propio contenido.
A pesar de la popularidad de las redes sociales, los nuevos agentes luchan por convertirlas en clientes potenciales, por lo que las redes sociales ocuparon el quinto lugar en generación de clientes potenciales después de las redes/referencias, el marketing por correo electrónico, la publicidad digital y los clientes potenciales de internet. Entre todos los agentes, Twitter, YouTube, TikTok y Snapchat se ubicaron entre los sitios de redes sociales con menor generación de prospectos (menos del 5% obtuvo prospectos de estas fuentes).
Mientras que seis de cada 10 de todos los niveles de experiencia clasificaron el método probado de creación de redes y el boca a boca como el más alto para los canales de marketing fuera de línea; los agentes más nuevos también clasificaron las jornadas de puertas abiertas (44%) como un canal superior. Para los agentes más experimentados, un 55% llama a contactos/clientes potenciales anteriores como una táctica de marketing fuera de línea secundaria, seguida de correo directo y jornadas de puertas abiertas.
