Los brokers hipotecarios son estrategas en la construcción de un patrimonio.

En pesos, con tasa y pago fijos o tasa fija pero pagos crecientes; tasas mixtas (un periodo fija y luego variable); tasa decreciente, tasas variables; con un pago inicial (enganche) fuerte o con el mínimo requerido, con cofinanciamiento… Existe un gran número de posibilidades.

La oferta hipotecaria de la banca crece año con año, por lo que las instituciones financieras cada vez cuentan con más alternativas, para lo cual se requiere hacer un buen análisis al momento de seleccionar el crédito adecuado para cada persona o familia.

Aunque las instituciones bancarias cuentan con diversas alternativas en materia de crédito hipotecario, siempre ofrecerán –al potencial acreditado– la más conveniente dentro de su institución, pero ¿es la mejor opción y a la medida del cliente? La respuesta suele ser: no.

Aquella época en que el mejor crédito era aquel que se podía obtener, es cosa del pasado; hoy, lo ideal es evaluar profesionalmente cuál es la mejor opción. Por ello, una opción es acudir a un bróker hipotecario, especialista que estudiará la situación de cada persona y le ofrecerá la alternativa más adecuada dentro de las diversas opciones que hay en el mercado.

En el marco del Seminario Softec, que se llevó a cabo en junio pasado, especialistas en el tema, como Fernando Soto-Hay, director de Tu Hipoteca Fácil; Fernando de Abiega, director de SOC Asesores, y Alejandro Quezada, director de Opción Financiera dieron a conocer sus opiniones y presentaron sus experiencias.

La voz de los expertos

Durante el foro, Fernando de Abiega puntualizó sobre la importancia del bróker hipotecario, pues “como estamos hablando de mucho dinero, la diferencia entre un crédito y otro es de miles de pesos. Por ejemplo, si hay una diferencia de un punto porcentual en la tasa de interés, entre un banco y otro, en un crédito de un millón de pesos, estamos hablando de que el cliente tiene que pagar 10,000 pesos más al año. Y son créditos a 15 o 20 años, los montos son grandes, por lo que los plazos también son grandes y las diferencias en precios se hacen grandes. Ante ello, el bróker le expondrá todas las opciones que hay en el mercado”.

Fernando de Abiega mencionó que el crédito hipotecario es de los instrumentos financieros más complejos, por lo que el papel de un buen bróker es fundamental para aumentar las probabilidades de que se otorguen los financiamientos, toda vez que se perfila al cliente con bancos donde se otorgará el crédito y se brinda un servicio integral. Por su parte, Soto-Hay afirmó: “Las personas piensan que el mejor crédito hipotecario es el más barato y eso es muy alejado de la realidad”. Argumentó que “el mejor crédito hipotecario es el que se adecúa al perfil de la persona (o bien aquel que el cliente pueda pagar)”.

Un bróker hipotecario le dirigiría con la institución bancaria más adecuada.

También recordó que “el crédito hipotecario es burocráticamente complejo y en México lo es todavía más, entonces lo que el bróker tiene que hacer es buscar un inmueble que permita formar un patrimonio en el tiempo, por lo que el objetivo del agente hipotecario es brindarle certidumbre”.

En la oferta de financiamiento hipotecario, las instituciones bancarias promocionan sus productos otorgándole gran peso a la tasa de interés; sin embargo, el costo total del financiamiento va mucho más allá de la tasa de interés, por lo que no necesariamente una menor tasa representa un menor costo en el largo plazo, y es que no todas las tasas de interés que se ofrecen en el mercado se comportan de la misma manera. En la selección de un financiamiento intervienen muchos elementos a considerar, más allá de la tasas de interés (costo del crédito), por lo que en un momento determinado, a una persona podría convenirle más una tasa congelada (aunque no sea la más baja del mercado), que la más baja, pero que con el tiempo va subiendo. Es aquí donde el bróker se convierte en una herramienta valiosa antes de contratar un crédito hipotecario bancario.

Perfil del cliente

Los especialistas señalaron que las personas solían confiar plenamente en su banco, creyendo que éste les brindaría ventajas por ser sus clientes, lo cual se aleja de la realidad. Por lo tanto, hay que integrar mejor las múltiples opciones, perfiles de clientes, la gama de productos, etc. y realizar un balance de lo que más convenga en cada caso; de esta forma, cualquier persona que quiera formar un patrimonio y hacerlo de manera eficiente, es un perfecto cliente para los bróker hipotecarios.

Los bancos prefieren personas asalariadas porque el proceso en gran medida está hecho para personas que demuestran sus ingresos de una forma fácil. Pero la realidad es que el 65% de la población no puede comprobar ingresos de manera asalariada porque se desempeña en la economía informal, entonces se debe entender quién es ese cliente, perfilarlo, evidenciar sus ingresos y acreditar que esa persona es viable para ser sujeto de crédito.

Para seleccionar un crédito se deben considerar otros factores además de las tasas de interés.

De esta forma se puede concluir que una gran parte de los clientes son trabajadores o personas independientes, con ingresos fuera de una nómina, que no se puede comprobar de manera fácil ante un banco. Entonces, la clave está en cómo se le presenta al banco a cada cliente; ésta es precisamente la especialización de un buen bróker hipotecario.

El reto es hacerle entender al banco que existen personas sujetas de crédito viable y que no se ajustan a ese perfil estricto que manejan. “Dar certidumbre” es la clave de estos servicios, señala Fernando Soto-Hay.

Por otra parte, una sugerencia hacia los bancos es que en vez de cerrarse a personas que no consideran sujetas de crédito porque representan un mayor riesgo, éstos podrían cobrar tasas más altas de interés para cubrir ese riesgo, pero lo importante es abrir productos para este mercado. “Adecuar los productos a los clientes y no los clientes a los productos”, menciona Eugene Towle, director general de Softec.

Algunas Recomendaciones

Los bróker insisten en llevar la documentación necesaria y completa desde un principio, así agilizan el proceso con los bancos, aunque esto no siempre es fácil. Acudir a los servicios de estos especialistas generará mayor apertura de las instituciones financieras, determinarán el mejor producto según el perfil del cliente, le ayudarán a escoger lo que mejor se adecúe a sus necesidades y lo llevarán de la mano en el proceso.

La oferta hipotecaria de la banca crece cada año.

Finalmente, los bróker mencionan que en México existe una gran necesidad de reducir los costos de transacciones, pues por ejemplo, los derechos de registro público son exorbitantes. Es decir que no se están generando condiciones favorables para el sector, por elementos que encarecen mucho el poder formar un patrimonio, lo cual debe cambiar.

Debe quedar muy claro que al bróker le paga el banco cuando éste le otorga el crédito al cliente, por lo que acompañan al potencial acreditado desde el inicio del proceso hasta que le dan su casa.

Texto:Lizethe Dagdug

Foto: Alfa 10, El vocero, Mercado de crédito, Reinaldo roman, novalegal