Una de las grandes fortalezas del mercado hipotecario mexicano es la salud de su portafolio, y prueba de ello es que a junio de 2017, reportó un índice de morosidad de 2.65%, considerado uno de los más bajos en su historia.
Como industria, debemos ser capaces de mantener un buen ritmo de crecimiento en las carteras crediticias y una oferta que, al mismo tiempo, conserve la solidez de dichos portafolios. En nuestro caso así ha sucedido, ya que hemos sido capaces de incrementar nuestro saldo de cartera hipotecaria de manera relevante, hasta el punto que, al cierre del primer semestre del año, supera ya los 125,000 millones de pesos y mantener un índice de cartera vencida por debajo del 1% (0.93%).
Las familias mexicanas confían en Banorte, porque hemos sabido respaldarlas en una de las decisiones más importantes como lo es la compra de su nuevo hogar.
Nuestra “ofensiva hipotecaria” comenzó hace casi tres años y ha estado orientada a mejorar la experiencia del cliente, a través de procesos ágiles, así como mantener una amplia oferta de productos con condiciones competitivas. Por ejemplo, somos muy rápidos en analizar a quién le prestamos y cuánto; esta fórmula permite que nuestro portafolio sea rentable y poder seguir manteniendo buenas condiciones de crédito. Precisamente estas condiciones óptimas van de la mano con una selección adecuada del riesgo, es un círculo virtuoso.
Eduardo Reyes MacDonald Director General Adjunto Hipotecario y Automotriz de Banorte
Balance para crecer en el mercado
En mi opinión, el balance entre crecer agresivamente en el mercado sin descuidar la salud de tu portafolio, es una condición fundamental que se tiene que cuidar siempre. Como institución, es la senda por donde hemos crecido. Afortunadamente, observamos que también el sector ha estado haciendo bien su tarea, evitando que cualquier sombra del pasado reciente se haga presente. Sin duda, el modelo de negocio que tiene Banorte
está pagando muy buenos dividendos. Somos la única institución en la que descansa la toma de decisiones sobre el otorgamiento de crédito en nuestra red de 1,200 sucursales a todo lo largo y ancho de México.
Nuestro conocimiento de plazas y mercados, y de la honorabilidad de los clientes, nos permite tomar buenas decisiones locales y nos brinda buenos dividendos en ese sentido. Tenemos excelentes herramientas para evaluar a los clientes; contamos con modelos paramétricos o scores de crédito, pero sin duda, nada sustituye la capacidad de nuestros funcionarios para distinguir entre un cliente honorable y uno que no lo es. Esta es nuestra ventaja competitiva: ejecutivos conocedores de su mercado y con oficio para tomar las decisiones adecuadas.
Objetivos alcanzados a corto plazo
Estamos creciendo muy por encima del mercado. Hasta junio, el saldo de nuestra cartera creció 18.4% a tasa anual; logro que se explica por la cercanía que tenemos con los diversos actores del mercado, con una oferta de productos transparentes y sencillos, pero sobre todo, con una calidad en el servicio para decirle al cliente de manera ágil si se le puede apoyar o no. Para este año en particular, estimamos colocar más de 22,000 hipotecas (respecto a las más de 20,000 de 2016) por lo que tenemos el objetivo de finalizar el año como el segundo banco con la mayor cartera hipotecaria del país. Este fue uno de los objetivos que nos planteamos desde hace dos años y que hoy podemos con mucho orgullo comunicar.
Considero que estamos haciéndolo bien y esto es el reflejo quizá, no de una acción única, sino la combinación de varias. La posibilidad real de ofrecer una buena oferta de productos a costo competitivo. Pero nos queda claro que el precio (la tasa) no lo es todo. Sin duda tiene que ver con el proceso; con la evaluación muy precisa de cada uno de los clientes. De la misma manera, de la capacidad de entender los diferentes mercados y ganar credibilidad dentro de cada uno de ellos. Dicha credibilidad se traduce en la certeza y el respaldo de nuestra institución al momento de la adquisición y arropar al cliente con el seguimiento. Esto nos ha permitido ganar la confianza de las familias y ser atractivos en el mercado.
Como complemento a lo anterior, en materia de formalización hemos podido disminuir los tiempos de manera relevante; ahora el proceso toma prácticamente la mitad del tiempo respecto de cómo lo hacíamos hace pocos años. Adicionalmente, apostamos en conocer mejor a los clientes que actualmente tenemos a través de diversas herramientas; de tal suerte que los procesos de decisión en la toma de riesgos serán aún más ágiles. Una de las novedades que lanzamos a principio de año, es nuestra hipoteca en línea, con ello nos convertimos en pioneros en la industria y dimos al cliente, a través de su propio dispositivo móvil, la capacidad de poder atenderlo en el momento y lugar que mejor le convenga, con la capacidad de iniciar el trámite de su hipoteca, jugar con nuestros simuladores, revisar su calificación de crédito y tener de manera pronta una respuesta.
El mercado va para allá y nosotros no quisimos dejarlo en una simple herramienta orientada a los millennials, más bien es una forma diferente y atractiva de atender a todos los clientes.
Texto Eduardo Reyes McDonald
Foto: Real Estate Market & Lifestyle
