Con una visión clara sobre la evolución del crédito hipotecario, la apuesta por soluciones digitales y el compromiso con la transparencia, Paulina Prieto Higuera, Head Retail Products & Digital Solutions de Scotiabank México, revela cómo Scotiabank se posiciona como un banco que no busca ser el más grande, sino el mejor aliado de sus clientes.
En esta entrevista con Real Estate Market & Lifestyle, comparte su perspectiva sobre el futuro del mercado hipotecario, el papel de la innovación y la importancia de vender, más que un producto financiero, un sueño tangible de patrimonio y estabilidad.
Gisselle Morán (GM): ¿Cómo ha evolucionado el crédito hipotecario dentro de Scotiabank? ¿Y qué papel juega el producto dentro de la institución?
Paulina Prieto (PP): Es de nuestros productos ancla. En el banco hay cuatro canales para adquirir nuevos clientes: el principal es la apertura de una cuenta, el core de cualquier institución financiera. En segundo lugar, el crédito hipotecario; en tercer lugar, el automotriz; y el cuarto, la nómina.
El crédito hipotecario siempre ha sido un producto icónico, no solamente porque en México lo aprendimos a hacer muy bien, sino porque en todas nuestras geografías es un producto que típicamente, digamos por la naturaleza, Scotia comercializa muy bien.
¿Cómo ha venido evolucionando? En la personalización. Desde si eres hombre o mujer, o qué edad tienes. Tenemos productos de tasa fija y pago fijo, y de tasa fija y pago creciente; éstos anclan más a un mercado mucho más joven, donde empiezan pagando menos.
Nos caracterizamos por ser un banco muy transparente. No tenemos letras chiquitas, no van a encontrar comisiones ocultas. En realidad, somos muy claros desde principio a fin, porque sabemos que es el producto a través del cual una persona o familia adquiere un patrimonio.
GM: ¿Cómo hacen ese acompañamiento? ¿Cómo lo asesoran?
PP: Tenemos tres canales de venta: la red de sucursales, una fuerza de ventas especializada que trabaja en conjunto con las sucursales y con desarrollos y promotores inmobiliarios. Y el tercer canal, los brokers hipotecarios, que son los socios estratégicos.
Creemos que cuando estás tomando una decisión de esta magnitud, siempre se necesita ese acompañamiento. Además, a lo largo de estos años que llevo manejando el crédito hipotecario, me he dado cuenta de que cada caso es totalmente diferente. Pareciera que es un commodity, que a todo mundo le hace el mismo producto, pero al final la casuística, las dudas, la situación del inmueble que va a comprar, etcétera, no necesariamente es la misma.
GM: ¿Qué nos puedes decir de la Hipoteca Green?
PP: Lanzamos este producto con mucha ilusión, y diferente de lo que se lanzó en el resto de las instituciones financieras con la aspiración de transformar el parque habitacional de la vivienda usada en México que tiene más de 30 años.
Hoy, alrededor del 50% es vivienda usada de lo que se financia en la banca y el 50% es vivienda nueva. Si yo sacaba una Hipoteca Green, donde solamente apalanque al desarrollador que está construyendo, digamos, con un certificado Edge o con un certificado LEED, iba a tener un mercado muy, muy reducido. ¿Por qué? Porque hoy, de hecho, hay muy pocos desarrolladores que tienen este certificado y va a tener un segmento muy pequeño.
GM: ¿La tasa es más baja si es una Hipoteca Verde?
PP: 100 por ciento. Es nuestra tasa más baja de todos los productos justamente para eso. Alrededor de 150 o 200 puntos básicos menos que la tasa promedio.
GM: ¿Y qué tanto han evolucionado los desarrolladores en implementarlo?
PP: Hay pocos desarrolladores. Yo diría que es más el mito de que es costoso, porque en realidad creo que no lo es. Se trata más bien del cambio de mindset. Todos necesitamos estar más conscientes de que debemos utilizar el propio desarrollador, materiales que sean ahorradores y menos contaminantes.
GM: ¿Crees que lleguemos a ser 100% digitales en los bancos y en las hipotecas?
PP: No, estamos bastante lejos de ahí. El crédito hipotecario es, desde mi óptica, un producto de confianza. Imagínate un compromiso de 20 años.
¿Qué sí creo que se está construyendo? El tema documental. Que el cliente te pueda mandar su documentación a través de web service o de una carpeta electrónica donde la deposite y no tenga que trasladarse; incluso las propias citas, cuando vas a hacer el avalúo.
En Scotiabank vemos la innovación como algo más que tasas o campañas. Lo que verdaderamente valoran los clientes es la experiencia completa: tiempos de respuesta ágiles, información clara, asesoría personalizada y un acompañamiento constante. Hoy, los canales digitales permiten mayor autonomía y transparencia, mientras que nuestros asesores especializados continúan siendo fundamentales para dar certeza en decisiones tan trascendentes como la compra de una vivienda.
GM: ¿Qué papel visualizas para la inteligencia artificial, el open banking y para las Fintech en el sector financiero?
PP: Las Fintech se han vuelto un competidor, y lo digo así, un competidor bastante fuerte de la banca. El tema de captación de recursos y de créditos, por supuesto, son muy de nicho. Ofrecen un producto típicamente o un par de productos, pero son un competidor que le han quitado alrededor del 6 y 7 por ciento del mercado.
La reflexión que yo hago es: A mí me gusta ver al competidor también como un aliado. Por ejemplo, creo que las fortalezas que tienen las Fintech deberíamos ser capaces de asociarlas y adoptarlas en los bancos y viceversa.
Me gusta este ecosistema donde, más que competencia, podamos convivir, compartir y mejorar los servicios financieros, y generar esa confianza para el usuario final.
El sector financiero es un negocio de confianza, y es algo que siempre repito, porque al final te están depositando su sueldo, su herencia, o su patrimonio.
El Open Banking es un reto para las instituciones financieras. Hoy, lo que yo hago es poder facilitarle al cliente a través de una aplicación móvil el day-to-day banking, es decir, sus transacciones diarias.
GM: También sería bueno en tus planes dar mayor capacitación a los jóvenes y a la gente.
PP: Y es una obligación de la banca. La verdad es que necesitamos explicarle al usuario que está adquiriendo esa responsabilidad, enseñarlo y acompañarlo. Fomentar el ahorro, yo insisto mucho en ese tema, porque en realidad no tenemos esa conciencia y al mexicano, curiosamente, no le gusta endeudarse. Es generar esta conciencia de cómo endeudarse de forma sana.
GM: Desde tu perspectiva, ¿cómo ves el mercado hipotecario en los siguientes dos o tres años en México?
PP: Yo creo que este año va a ser un año de crecimiento bajo, yo lo veo de un dígito quizás. De hecho, el número de hipotecas que colocamos en la primera mitad del año es menor que en 2024, alrededor de un 4 o 5 por ciento menos.
En monto, sí, porque obviamente el ticket ha incrementado en el último año, las casas han tenido plusvalía; ahí estaremos originando un dígito por arriba. Y yo veo que por ahí van a estar los siguientes pares de años.
O sea, con crecimientos pequeños. Creo que lo que nos falta, otra vez, es poder generar crecer la masa crítica, porque hoy seguimos financiando los mismos, mientras no crezcamos la PAI (Paridad del Poder Adquisitivo) de la población, que insisto, lo tienes que hacer desde el ahorro.
Sin duda hay un déficit habitacional muy importante en nuestro país. El tema es: ¿Cómo hacer que esa masa crítica que hoy necesita una hipoteca y una vivienda tenga esta conciencia social del ahorro, de la inclusión financiera, de la educación financiera? Creo que ahí, ahí es donde está el reto de la banca.
GM: ¿Qué le dirías a cualquier persona que quiera una hipoteca? ¿Por qué acercarse a Scotiabank?
PP: Primero, que se informen. Normalmente, los mexicanos lo hacemos un poquito al revés: Llegamos, nos enamoramos de la casa y después vemos si nos alcanza. Lo cual está bien. El tema es que al final tienes que estar asesorado siempre y ver diferentes opciones. Al final hay un indicador clave, el Costo Anual Total, más que la tasa.
¿Por qué Scotiabank? Porque te asesoramos de punta a punta. Porque vas a tener un asesor financiero que no solamente te quiere vender la hipoteca, sino quiere acompañarte en ese momento que es tan importante en tu vida.
Al final lo que quiere el usuario final es comprar la casa, y nosotros entendemos muy bien que esa es nuestra responsabilidad. Él está comprando un sueño y poderlo acompañar y asesorar en ese proyecto para nosotros ha sido nuestra clave.
Texto:Gisselle Morán
