En entrevista con Real Estate Market & Lifestyle, Antonio Artigues Fiol, director ejecutivo de Clientes, Secure Lending y Data Analytics en HSBC, explica cómo la institución ha fortalecido su posición en hipotecas, cuáles son las ventajas de sus productos y qué tendencias marcarán el futuro del crédito hipotecario en el país.

Real Estate Market & Lifestyle (REM): ¿Cómo recibes el área hipotecaria de HSBC y cuáles son tus metas?

Antonio Artigues Fiol (AAF): El área hipotecaria de HSBC la asumí en abril de este año, heredando un gran trabajo. El banco se ha posicionado en cofinanciamiento y también como la opción principal dentro de los brokers; sin embargo, el reto ahora es simplificar procesos, evolucionar productos y dar una visión 360 al cliente.

REM: ¿Su enfoque es poner al cliente en el centro?

AAF: Hay una frase muy usada que es la de decir que se quiere poner al cliente en el centro. Sin embargo, no siempre es así. En el caso de HSBC, estamos construyendo toda nuestra oferta y todo nuestro servicio alrededor del cliente.

Primero, escucharlo, y segundo, entender sus necesidades. Pero no solo en lo que se refiere al producto, sino en el acompañamiento, porque finalmente esa misma persona va a tener otro tipo de situaciones, de avatares propios del crédito, como los seguros. Debe sentirse acompañado por una institución bancaria con la solidez y con la oferta de valor de un banco como HSBC que le puede solventar diferentes temas financieros, como una tarjeta de crédito, entre otros servicios.

Las perspectivas que tenemos en este momento es seguir evolucionando los productos y seguir desarrollando nuestros procesos.

REM: HSBC ha crecido en el área hipotecaria, ¿qué sigue?

AAF: El objetivo es consolidar el trabajo hecho, lo alcanzado, seguir innovando y posicionarnos como una de las opciones líderes del mercado. Apostamos por la digitalización, la Inteligencia Artificial y la simplificación de procesos. Queremos que el cliente elija cómo, cuándo y dónde relacionarse con el banco, sin perder el trato humano.

Las perspectivas que tenemos en este momento es seguir evolucionando los productos y seguir desarrollando nuestros procesos. Sobre todo bajo dos ideas: la primera, cómo simplificar nuestra oferta y nuestros procesos.

Y la segunda, cómo la hacemos universal. Es decir, al final, la palabra digitalizar, en ocasiones la asociamos con perder el contacto directo con las personas o ir a un proceso que todo sea a través de una tablet o de un celular. Esas son opciones que hay que dar, pero sin olvidar que lo que tenemos que buscar es que el cliente pueda decidir dónde, cuándo y cómo va a relacionarse con la institución.

REM: ¿Qué tanto se están digitalizando?

AAF: Absolutamente todo. No hacerlo ahora sería estar fuera del mercado. Lo que estamos buscando es entender mejor a nuestros clientes, el cómo cada uno espera que te relaciones con él, el cómo ser más asertivos y ofrecer lo que se adecue a sus necesidades.

Y no que sea ese bombardeo que en ocasiones reciben las personas y que finalmente descartan, porque no son lo que quieren o que necesitan.

Al final, son iniciativas que nos ayudan a conocerlos, acercarnos y relacionarnos de una manera que sea más asertiva y más amable con nuestros clientes. No dejas de estar frente a una relación de largo plazo en la cual, como banco, nuestro objetivo es acompañar en cada momento y en todo lo que podamos apoyar, financiero o no.

HSBC fue uno de los bancos pioneros en el mercado mexicano en la oferta de Hipotecas Verdes. Y seguimos impulsándola. Más que un producto, es un cambio de mentalidad hacia viviendas más sostenibles.

REM: ¿Qué papel juega la Hipoteca Verde en su portafolio?

AAF: HSBC fue uno de los bancos pioneros en el mercado mexicano en la oferta de Hipotecas Verdes. Y seguimos impulsándola. Más que un producto, es un cambio de mentalidad hacia viviendas más sostenibles. Nuestro compromiso es acompañar tanto a clientes como a desarrolladores en esta transición. Un acompañamiento que tenga como base hacer cada vez más sustentable todo el tema de vivienda.

Se necesita adecuar la propia regulación que avanza de manera lenta, pero con paso firme.

REM: El cofinanciamiento representa un fuerte impulso en México, ¿qué tan relevante es para ustedes?

AAF: Es clave, es una herramienta muy valiosa de financiamiento que se tiene en México y casi única en el mundo, ya que facilita el acceso a la vivienda. Somos el banco líder en las ofertas de cofinanciamiento, creo que el banco supo evolucionar y entender muy bien al mercado con este producto, al punto que al día de hoy representa prácticamente el 40% de nuestra colocación mensual.

Lo hemos entendido muy bien, al punto que tenemos una oferta muy competitiva.

También nos sirve como aliciente para equiparar de la misma manera el resto de nuestros productos y brindar ofertas más oportunas y adecuadas a las necesidades de nuestros clientes.

REM: ¿Cómo explicarías el cofinanciamiento a las nuevas generaciones?

AAF: Empiezo por el final. Los invito a consultar nuestra página, a que se acerquen a cualquier sucursal donde un ejecutivo especializado los atienda y entienda de manera más oportuna sus necesidades. Podrán consultar su estado de subcuenta, cuál es su situación, sus condiciones, etc., y a partir de ahí ofrecerles el producto más adecuado a sus necesidades.

México debe sentirse muy orgulloso de esta herramienta, ya que no es una figura que exista en muchos países, de hecho, hasta donde yo sé, solo hay un país que más o menos se acerca a este modelo, en el cual, una parte de tu ingreso, seas funcionario privado o público, se va a una bolsa, un fondo de vivienda, un fondo de ahorro, que acumula un porcentaje de tu ingreso, y en un momento dado, cuando tienes que adquirir una vivienda, puedes recurrir a él.

Utilizas el dinero que se te va entregando, para que soporte tu operación, porque además de recibir ese dinero, también a cuenta de las aportaciones futuras, esté simultáneo con el crédito de la institución bancaria, de forma que recibas un financiamiento adicional, que irás pagando también a lo largo de la vida del crédito, con lo cual, es una herramienta muy útil. Cumple una función importantísima dentro del mercado hipotecario y que facilita el acceso a la vivienda.

REM: ¿Qué tipo de hipotecas ofrece HSBC y qué ventajas tienen?

AAF: Tenemos una oferta muy completa. Redujimos nuestras combinaciones de tasas de más de 20 a solo 7, con tasas que van desde 9.65 y pueden bajar a 9.20 por ciento.

Con esto, buscamos favorecer a los clientes con vinculación presente o futura. Es decir, estamos favoreciendo a todos aquellos clientes que tienen o pueden llegar a tener un grado de vinculación alto con nosotros y que puedan acceder a la oferta de HSBC Premier.

Tenemos financiamiento hasta el 95% del valor, productos para adquisición, pago de hipoteca, construcción y liquidez. Nuestro producto estrella es la Hipoteca Full HSBC, que premia la relación del cliente, como pagar puntualmente tu crédito, tener una tarjeta de crédito y utilizar la banca por Intenet o la app HSBC.

Tasas que empiezan en 9.65 y pueden bajar a 9.20 por ciento.

REM: ¿Cuál es la visión de HSBC sobre el mercado hipotecario en México?

AAF: México tiene un mercado hipotecario sólido, con competencia sana y profesionales de calidad y que ha evolucionado de manera importante y positiva también en estos últimos años. La banca debe seguir avanzando en identificar ingresos de los clientes, digitalización y regulación dinámica.

A diferencia de otros países, aquí hay un gran potencial para ampliar el uso del crédito hipotecario y fomentar la construcción de patrimonio.

REM: ¿El entorno económico actual frena a los clientes?

AAF: El entorno influye, sobre todo las tasas de interés, pero México ha demostrado gran estabilidad en los últimos 20 años. Lo más importante es que el cliente evalúe su capacidad de pago, sus planes de vida y que tenga el acompañamiento financiero de su banco.

REM: Finalmente, ¿cómo define HSBC la relación con sus clientes hipotecarios?

AAF: Un crédito hipotecario no es solo un producto, es una relación de largo plazo. En HSBC buscamos que elos clientes se sientan cuidados, acompañados y respaldados con beneficios que van más allá del financiamiento: acceso a banca Premier, servicios internacionales, asesoría patrimonial, salud, viajes y más.

Queremos que nuestros clientes nos vean como un aliado estratégico, no solo como un banco.

Texto:Gisselle Morán