La época de la pandemia les permitió tener un gran impulso, toda vez que, de 2018 a 2021, la cartera hipotecaria generada por los brókeres se duplicó: pasó de 62 mil 500 millones de pesos (mmdp) en 2018 a 123 mmdp en 2021. Tan solo en 2021 hubo un crecimiento importante en la colocación del canal de los agentes hipotecario a un ritmo del 40 por ciento.
Entrevistados, los expertos del tema coinciden en que el crédito hipotecario es un producto todavía asesorado, porque es un negocio de personas y no un negocio digital, por lo que la presencia del bróker es preponderante.
Juan Kasuga, presidente de la Asociación de Brókers Hipotecarios, (ABH) y director general de Creditaria en México, afirmó que “los cambios en la pandemia no fueron tan drásticos, evidentemente la banca replegó sus elementos en un momento defensivo por la salud de sus empleados y colaboradores, y esos campos los aprovechó el agente hipotecario, y creo que el brokeraje hizo muy buen trabajo en ese sentido”.
Sin embargo, manifestó que hay países en donde la banca no hace oferta directa de crédito hipotecario y casi toda la comercialización se hace a través del canal externo de brókeres.
Agregó que “somos un canal confiable, que todavía podemos hacer más, pero creo que la tarea reside primero en nosotros, de elevar nuestros estándares”. También apuntó que una vez demostrado que son un canal de comercialización confiable, si los brókeres elevan su nivel de actuación, los bancos podrían comenzar a analizar brindarles mayores espacios de participación.
Los brókeres son socios importantes en la originación y asesoramiento del cliente.
Crece participación
Antonio Artigues, Director Ejecutivo Banca Particulares de banco Santander, recordó que durante la pandemia dieron un paso hacia delante. “Cuando todos los que teníamos la fortuna de estar en nuestro hogar cuidando nuestra salud, ellos [los brókeres] de manera inmediata, viendo la necesidad que había y el dinamismo en el mercado, salieron a la calle a promover el crédito hipotecario y eso para nosotros supuso pasar de una participación de uno de cada dos financiamientos a dos de cada tres créditos colocados por el banco”.
Por ello reconoce en los agentes a un socio comercial estratégico de Santander. “Para mí es importantísimo el papel del bróker. Estamos en una nueva realidad, donde el bróker tiene un papel mucho más predominante”.
“A nosotros nos contribuyó mucho, a llevarnos a un crecimiento récord en la historia de Santander, en una colocación como tuvimos en 2021 y en 2022, y esperamos en 2023 se repita. Hemos demostrado que vamos de la mano”.
Explicó que los agentes hipotecarios son profesionales que asesoran al cliente sin ningún costo para éste, y donde el costo lo asume la institución financiera. Insistió que son socios con una relación muy fluida y es un canal importantísimo de colocación muy competitivo.
Profesionalización
Sobre los brókeres, Paulina Prieto, Vicepresidenta de Crédito Hipotecario y Automotriz de Scotiabank, coincidió que son un socio estratégico. “Es un canal que conocemos bien porque nuestra casa matriz opera con brókeres, el mercado mexicano de este segmento es muy similar al modelo que existe en Canadá”.
El mercado de brokeraje ha crecido mucho, han sido muy responsables y lo muestran al haber creado su asociación, en certificar a sus asesores y eso conjugado con la participación de la banca nos da certeza, porque se han profesionalizado. Otro elemento que han incorporado es la medición de riesgo, porque a través de sus mesas de riesgo autentifican la documentación del cliente, conocen al cliente.
Con todo ello, han adoptado mucho el tema de calidad de los portafolios y sin duda para nosotros es muy importante acompañarlos en este proceso, “porque para nosotros, poco más del 60% de nuestra originación viene del canal del bróker. Entonces, para Scotiabank son un actor muy preponderante y por supuesto tenemos que acompañarnos de forma responsable", señaló Paulina Prieto.
“Los brókeres son socios súper importantes en la originación y asesoran al cliente de acuerdo a los criterios y a las condiciones del banco", concluyó.
Por su parte, Roberto Gándara, Director Ejecutivo de Crédito Hipotecario de Banorte, reconoció la importancia de los bókeres, al afirmar que entre el 50 y el 55% de las hipotecas colocadas se hacen por medio con éstos.
“Tenemos una relación de muchos años con los distintos brókeres, es una buena relación donde nos ayudan a hacer un perfilamiento y el poder encaminar a los clientes que cubran las características que nosotros buscamos, y al final que nosotros satisfagamos las necesidades de los propios clientes”.
El contacto uno a uno se vuelve imprescindible; un tema que la tecnología no puede suplir.
Grandes aliados
Para Enrique Margain, Director Ejecutivo de Préstamos a Particulares de HSBC, expresó que son grandes aliados. “Hoy en día, podría decir del canal de brókers hipotecarios, que el 23% de lo que colocan lo hacen con HSBC”
Hizo referencia a la pregunta de un cliente sobre qué pasaría si en el mundo de los agentes hipotecarios, toda desapareciera con las nuevas tecnologías. Su respuesta fue: “No creo, porque cuando tienes delante un cliente y cuando buscas tener la certeza de una respuesta, la retroalimentación, no es lo mismo que te lo diga una persona y te transfiera la seguridad de que estás tomando la decisión correcta, a que simplemente te lo arroje un chat o un algoritmo”.
Añadió que “por eso creo que, en el sector, la confianza, la comunicación y la transparencia tienen que estar ahí siempre, donde el contacto uno a uno se vuelve un tema importante que difícilmente se puede suplir”.
En busca de mayor penetración
Juan Kasuga afirmó que, hoy en día, Creditaria realiza 14 de cada 100 créditos de la banca, y tiene como objetivo, para los próximos cinco a siete años, que 20 de cada 100 créditos sean colocados por ellos.
Para que esto suceda, buscan participar en todos los segmentos donde exista un mexicano que requiera una solución de crédito, de vivienda, y puedan ser considerados como clientes.
“Estoy convencido que el sistema y el mercado de brokeraje hipotecario ya llegó a un punto donde no podemos ser todólogos. No podemos pretender que un solo ejecutivo haga crédito de adquisición, preventa, créditos de liquidez, mejoras de hipoteca, etc. Tenemos que comenzar a tener especialización porque los mercados son diferentes, no vamos a conseguir mejoras de hipoteca en desarrollos o inmobiliarias, es un poco difícil”.
“La gran apuesta –dijo– son créditos de liquidez, mejoras de hipoteca y remodelación, porque ya está la garantía y son de rápida conversión, no necesariamente los vamos a encontrar en desarrollos e inmobiliarias, tenemos que salir a buscarlos. Lo mejor de todo, es que muchas veces ya los tenemos en casa, porque son sus carteras de años anteriores”.
Finalmente, Juan Kasuga dijo que “debemos encontrar soluciones para que el cliente que atendemos en el pasado, sea un cliente de por vida, no de una sola vez. Hoy le saqué el crédito de la casa porque es recién casado, mañana le cambio la hipoteca, dentro de tres años le saco un crédito de liquidez, después le saco el crédito para una adquisición de vivienda de inversión o de descanso. Si cuidamos a nuestros clientes y manejamos correctamente la información, tenemos éxito".
Texto:Jesús Arias
Foto: VECSTOCK / ASIERROMERO /